山东扳倒井集团副总经理　张辉

　　　 　　　　山东古贝春有限公司销售公司经理　周庆东

　　　 　　　　青岛琅琊台集团股份有限公司副总经理 李振波

　　　 　　　　兰陵集团董事长助理 尹辉

　　　 　　　　山东糖酒副食品商业协会常务副会长兼秘书长　薛剑锐

　　　 　　　　智达天下营销From EMKT.com.cn顾问机构董事长　张学军

　　　 　　　　上海英昂企业管理咨询公司董事长　郭金龙

　　作为中国最大的酒业集群，山东是中国白酒产量最大的省份，同时也是拥有数量最多的销售额过亿企业的省份。鲁酒目前正处于发展的关键时期，一方面诸如扳倒井、古贝春这样的新秀后来居上，鲁酒传统力量格局正在被打破；另一方面，维持多年各占一方的市场胶着状态也在被打破，越来越多的区域强势品牌正试图谋求根据地之外更大的发展空间。在这个关键时期，鲁酒企业该怎么做？会怎么做？对这些问题的讨论无疑是很有价值的。

　　为此，“中国糖酒食品经销商发展论坛（山东）”邀请了鲁酒五大企业一起参与讨论鲁酒的发展。这五家企业堪称鲁酒代表，有曾经的鲁酒“四大家族”的代表，也有类似古贝春这样的后起之秀。下面通过几位鲁酒负责人及三位专家开放式的交流，相信读者会对鲁酒复兴和扩张路径有更深刻的认识。

　　找出埋在地下的“金矿”

　　在对话中，五大鲁酒企业不约而同地提到品牌的打造。这不仅是基于现实的考虑，也是一种可持续发展的路径选择。

　　张铭新：鲁酒有过辉煌，但由于历史、观念的原因也走了弯路。我认为鲁酒落后有两个原因：鲁酒不缺知名度，缺的是美誉度；不缺文化资源，缺的是对文化的挖掘。就拿现在流行的绵柔型白酒来说，山东的低度酒没有一个不是绵柔的，但为什么洋河被消费者接受了，就是因为他先入为主，而且品牌整合做得好，所以说必须要从品牌入手。因此鲁酒当务之急是整合现有资源树立品牌，提高美誉度，并且建立好市场网络。

　　郭金龙：我明白张总的意思，“鲁酒不缺文化，缺的是对文化的挖掘”，也就是说如果要做品牌，鲁酒是有资源、有资格的。这个资源就是山东的文化，当然山东也是有文化的。，但我想问这个文化是什么？鲁酒应该从哪方面着手，挖掘哪些东西呢？

　　张铭新：白酒同质化严重，哪个好喝很难界定。品牌则是有差异有个性的，而有个性才有生命力，比如说山东低度酒就是有个性的东西。要想提高美誉度，必须从品牌入手，但是这个品牌不是中国驰名商标，也不是中国名酒，而是在消费者心目中的，要做品牌需要扎扎实实做终端，细心地维护品牌。泰山能在沿海畅销10年以上，靠的就是品牌。

　　尹辉：关于构建品牌，我有四点想法。第一，强化板块效应。川酒之所以强，因为他们在各个价位上都强势，在竞争中团结，在团结中竞争，共同打造出一个板块来。第二，强化品牌的传播，注意对新兴媒体的使用。第三，创新营销模式，我们必须注意到消费者的话语权在逐渐增强，所以做市场一定要跟着消费者走。第四就是放眼全国，也就是你的品牌必须是为全国市场而准备的。

　　周庆东：近几年随着鲁酒各品牌的互相学习，都有提升。我认为鲁酒若要改变自身区域品牌的现状，重新走向全国市场，首先要以产品质量取胜，产品质量是品牌基础。古贝春一直都将产品质量放在首要的战略位置。2005年，古贝春38度、52度产品夺得第一名、第二名。

　　郭金龙：刚才讨论的一个集中话题是品牌，山东是齐鲁文化的发源地，不知道各位老总对品牌文化建设的方向性有什么想法？比如我们会具体做什么样的文化？孔府家的“家”文化至今都让人难以忘却！

　　李振波：的确，山东酒每个品牌都有一大堆文化资源可以用。比如我们琅琊台的文化可追溯到2000多年前，到底用哪一种呢，我们曾经设想用“孝”文化来尝试一下。

　　张辉：我们将在12月底推出“国井”，这是一个高档产品，目前商标已经注册。国井就是在原有的扳倒井基础上挖掘出具有更深文化内涵的产品。

　　张学军：我们必须要把静止的文化转化成现实的看得见、摸得着的文化，要转化为和消费者利益相关的文化，否则那些文化资源就是埋在地下的金矿。很多鲁酒企业都有很好的品牌DNA，这需要我们进一步分析、归纳。只要深入挖掘就会找到有别于金六福的“福文化”、今世缘的“缘文化”等独特的鲁酒文化来。

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