采购使用的技巧,简称“B” ； 销售人员破解之术，简称“S” 　　

　　1. (B) 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。　

　　----(S) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 　　

　　2. (B) 要把销售人员作为我们的一号敌人。　

　　-----(S) 要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友 　　

　　3. (B) 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。　

　　-----(S) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换 　　

　　4. (B) 随时使用口号：“你能做得更好”。　

　　-----(S) “其实我在你的竞争卖场做得更好” 　　

　　5. (B) 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。　

　　-----(S) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”　

　　6. (B) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。　

　　----(S) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”　

　　7. (B) 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求　

　　----(S) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？” 　　

　　8. (B) 聪明点，可要装得大智若愚。　

　　----(S) 你也使用这一招 　　

　　9. (B) 在没有提出异议前不要让步。　

　　----(S) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失　　

　　10. (B) 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。　

　　----(S) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事) 　　

　　11. (B) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。　

　　----(S) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比　　

　　12. (B) 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。　

　　----(S) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子.　　

　　13. (B) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件　

　　----(S) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂　　

　　14. (B) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。　

　　----(S) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!　　

　　15. (B) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。　

　　----(S) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页