| 浅说我的售楼观 |
作者：梦之旅 文章来源：房产之策 点击数： 更新时间：2006-12-29  |
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房地产销售人员在工作中要与各种各样的客户打交道，为实现销售目标需要付出巨大的努力。售楼工作是辛苦的，但同时也是快乐的，不仅可以有机会与各种形形色色的人接触，从中交到很多的客户朋友，更可以获得丰富的经验积累和自身价值的实现，我想，每一位销售人员都有很深的从业体会。
记得今年9月，在售楼中心我接待了一对性格全然不同的夫妇，先生深思熟虑，冷静稳健；夫人性格单纯，感情冲动。我最先带客户到楼盘现场看了工地，夫人看了非常满意，并不断叫先生下定，
唯恐好房子被抢。可她先生却委婉劝夫人考虑之后再做决定。我在一旁介绍的同时察言观色，经验告诉我：先生是购房的决策者，在与这位先生聊天了解后，我摸清先生喜欢热闹，经常会聚一些朋友到家里打打牌等等；便诚恳建议他，可以考虑顶楼带阁楼的户型，使用面积大，还有大露台，可以在露台上种些花草，摆张休闲桌打牌喝茶，满足他的各种休闲需求；而且有两层，如果需要的时候，双方都有自己的空间。
我并不急着催他们，反而叫他们回去斟酌再定，同时说明市中心地段的可贵性，小区周围各种配套设施齐全，周边医院菜场都很近，而且，目前这个价格并不是很贵，有很大的升值空间，针对楼盘的地理位置因势利导。在经过几次到售楼处和现场踏看后，客户开始慢慢地喜欢上这套顶楼套房，虽然当时的单价偏贵了些，但是他们仍然决定购房。到现在那位夫人只要有朋友买房都首先介绍我们的楼盘．她说“在别的盘销售人员只想让她赶快签约交钱，你们不一样，我相信你们”，现在那套房子已经涨了近三、四万了。
销售人员是客户了解、认识楼盘的第一线．代表了开发企业的形象。也是公司的窗口。“忠实于客户、忠实于公司、忠实于自己”，销售人员必须深刻理解自己工作所具有的意义，履行一个销售人员应承担的职责。记得曾有人说过，并不是什么人都可以做房地产销售人员的，作为一个售楼员，仅仅能说会道是远远不够的，良好的心态、坚实的专业知识以及对客户心理的把握能力等，都是极其重要的。只想着把房子卖出去的观念已经落伍了，市场逐步走向成熟，消费者开始以理性的心态对待买房，售楼员的角色已经从最初伶牙俐齿的游说向现在专业置业顾问高度的转变，只有深入了解客户的实际生活需要、喜好，并切实地为客户利益着想，用自己的专业知识给客户提供最佳选择方案，才能达到多赢的效果。
除了上述的几个要点外，售楼员的团队意识同样非常重要。团队行动可以达到个人无法独立完成的成就。曾经看过一篇报载．报道说美国西点军校入校有一门课程立旗杆，课程进行时将学员分为两个小组，分选出长官，然后分头将旗杆立起来。有一次，两组中一方的长官亲自执行立旗的所有过程，自己创坑，扛旗杆，立旗杆，前后用时四小时；另外一组的长官将工作分配给不同组员，分工合作，用时仅两小时。销售工作中经理应该是一位出色的组织者和管理者，他将每个人的力量调动起来，我们就有了一支整体出色的销售团队。
(编辑：房产之策) |
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