（一）、察 势

　　察势，是指对品牌要进入的新市场的大势有一个全面的、明了的、准确的观察判断，从而为本品牌制定进入目标的战略提供正确的参考依据。
　　国内热水器市场发育只有十几年，目前的整体产业水平（以现阶段上市的产品技术含量衡量）还处于低级阶段，整体产业水平仍有较大的成长空间。在热水器产业结构中，主要产品大类有燃气热水器、电热水器，太阳能热水器。而三者的成长比例为4：4：2。因此燃气热水器还有巨大的市场成长和消费空间。而在燃气热水器中，目前的产品结构依技术含量高低排列分为烟道、强排、平衡式热水器三种，三者的市场占有率分别为6：3：1。高技术燃气热水器的成长空间依然很大。此刻进入国内热水器市场依然大有可为。这正是创尔特回归中国本土营销的重要因素之一。
　　在欧美市场，对燃气热水器的消费趋势是感性消费为主，而在中国本行业消费趋势则是理性消费为主，创尔特的国际市场重点是欧美市场，迎合欧美感性消费的产品很多，如前卫主义的工业外观造型设计、系列感性化、个性化的产品等。而回到中国创尔特则必须实施以燃气热水器技术、品质为主要诉求的理性消费方式。
　　创尔特从欧美市场回来，深晓合理的利润是企业发展的后劲，而更高价值的产品则是中国燃气热水器行业未来的出路，因此2003年创尔特实施的是以品牌价值抗衡价格战的策略。
在中国燃气热水器行业，创尔特认为属于自己竞争对手的品牌主要是日本、欧洲的3—5个洋品牌，因为在产品技术含量、产品品质及企业综合实力上都同属一个档次，创尔特的竞争策略基本参照洋品牌的发展趋势而定。
　　综合看中国燃气热水器市场，几个洋品牌的现有产品在国际市场来看技术含量并不高，仍属于上世纪90年代中期的产品，但在目前中国市场已属高端产品了。在2003年，创尔特全面综合分析了中国燃气热水器行业诸对手的情况和产业结构状况，全面评审自身实施出口战略15年来积累各种优势因素，确定企业自身具有充足的能力去实施“回归本土”的营销战略。故创尔特2003年进入中国本土市场，仍需拿出较高技术含量的产品。

　　（二）、谋 势

　　谋势，即谋划建势，聚势，最终以势出击。在察势的基础上，巧妙、大胆地进行各种资源整合配置，凝聚整合成为我方进入市场的最佳力量。
　　一、谋品牌定位之势：
　　一个新品牌进入一个新市场，对自身品牌的“定位”一定要准，起点要有高屋建瓴的大气势，要有独具一格的鲜明特色，这样才能在一个品牌众多的产业中脱颖而出。
　　创尔特综合分析自己在目前产业中的各种利弊，觉得自身品牌的定位，一是不屑把自己定位于“价格流”，二是不宜把自己定位为“品牌流”，因为尽管创尔特出口业绩可人，但它在国内知名度并不高。三是不适合把自己定位为“技术流”，因为尽管创尔特企业的研发技术在亚洲也属一流，但“技术流”的概念被国内的某些企业炒得很滥，不适合于像创尔特这种刚进入的品牌。
　　最后，创尔特把自已的品牌形象公开亮相定位为“出口世界30多个国家”的品牌。这个鲜明定位一下子让自己在众多的“价格派”、“技术流”、“中国名牌”的品牌中独具一格。这个定位是很成功的。
其一：这个定位有强大的视觉冲击力，在中国热水器行业里，能“出口世界30多个国家”的品牌无疑已是“产业领袖品牌”，创尔特可以在任何场合均以“产业领袖品牌”的姿态出现；
　　其二：创尔特把自己的品牌形象公开亮相定位为“出口世界30多个国家”的品牌。这个鲜明定位一下子让自己在众多的“价格派”、“技术流”、“中国名牌”中更优雅、更大气地跳了出来。因为“价格派”、“技术流”、“中国名牌”的魅力，远不如 “出口世界30多个国家”的震撼力。
　　其三：创尔特把自己定位为“出口世界30多个国家”的品牌，时刻彰显出2003年的“创尔特产品出口世界30多个国家，创尔特在相当大的程度带有中华民族的品牌价值，带有中华民族的制造技术水准，创尔特有责任和义务为中国和世界上消费者提供最有价值的产品和服务”。
　　其四，通过创尔特系列产品的面世，让中国的消费者相信我们，创尔特的产品出口世界上30多个国家，经过了30多个国家的质量、技术标准的考验和各国消费者的使用验证，这是创尔特“营销价值”所具备的最大价值基础。
　　二、 谋产品的定位之势：
　　2003年，创尔特的产品定位是向中国本土全面推出出口欧美市场的高档热水器，以优质化、高技术含量的产品参加中国热水器市场的竞争。
　　在创尔特全面推出出口欧美市场的高档热水器中，尤其以“创尔特大视窗”系列强排热水器为其亮点。
　　“创尔特大视窗”系列强排热水器是创尔特在2002年上半年开发并在欧洲主流市场畅销的热水器。创尔特参照欧洲燃气热水器及世界30多个国家热水器的安全技术，成功突破了燃气热水器的核心技术——强化燃烧技术难题，开发出Chant强化燃烧器，并将这项专利的核心技术成功运用到“创尔特大视窗”产品，在技术设计上融入强化燃烧装置、微电脑集成控制，和大视窗界面彩屏动感显示技术等国际先进技术。创尔特在欧洲研发中心领衔的欧洲后现代主义工业设计师朗·斯班洛对“创尔特大视窗”进行整体产品工业设计，使其具有欧洲产品独有的风范和后现代主义风格。并以其酷丽、贵气、时尚的风格独具一格。“创尔特大视窗”系列产品同时角逐美国普利策工业设计奖、德国工业设计奖、英国工业设计奖等三大设计奖项。
　　“创尔特大视窗”产品一经问世，即惊艳欧洲，成为2002年下半年欧洲专业燃气公司采购产品。创尔特欧洲合作伙伴S.B.B公司为保证“创尔特大视窗”产品的专有技术机密，在欧洲市场进行“技术加密销售”，使之成为欧洲主流市场的热水器，并在欧洲创下2600多万欧元（人民币2.40个多亿）的佳绩。
　　事实证明，创尔特以优质化，高技术含量的产品参加中国热水器市场的竞争是完全正确的。

　　（三）、造 势

　　在明察大势之后，制造品牌进入市场声势，挟势而入。
　　作为一个新品牌进入一个全新的市场，一定要高起点的进入,切忌动作平平无声无息。因为在目前品牌林立、竞争激烈的家电市场，新品牌平淡入市很难吸引社会的眼球关注，更会淹没在众多的杂劣品牌中。同时也因入市场后引起关注反应的时间太长，导致进入市场的时间成本增高，丧失商机。
善于运用营销整合手段，通过高起点，大气势的品牌商业运作，小家电也可以创造轰轰烈烈的品牌。
创尔特2003年本土化营销，采用了整合营销的手法。将品牌的定位、产品的定位、价格的定位、渠道的定位融为一体，在一个鲜明的“出口世界30多个国家”主题下开展整合营销，通过高起点的造势，迅速切入中国市场，以相当的力度较快赢得2003年回归本地化营销的胜利。
　　在2003年，创尔特通过四个回合进行品牌造势切入中国市场。
　　第一回合：选择名人广告路线。
　　国内外不少成功品牌造势的经验，证实了名人广告路线是迅速提升品牌进入市场的一种有效方法。
　　2003年初，创尔特为了配合“出口世界30多个国家”的品牌营销主题，决定选择国际影星苏菲·玛索作为本品牌的形象代言人。聘请苏菲·玛索作形象代言人正好符合创尔特回归本土的营销战略，是创尔特产品登陆中国市场的一部重头戏。由于创尔特大视窗热水器于2003年3月15日提前在中国上市，这是一款高定位的热水器，所以急需一个形象高贵的国际代言人领衔。而苏菲·玛索那双世界为之倾倒的清澄、忧郁的褐色大眼，颇具创尔特大视窗热水器的“彩屏界面”设计神韵。
　　碰巧创尔特在欧洲有一位代理商就是苏菲·玛索经纪人的老学友，为此创尔特开出100万欧元的天价邀请苏菲·玛索。双方一谈之下就达成了合作意向。但因非典的影响，导致创尔特与和苏菲·玛索合作之事暂时搁浅。
　　尽管创尔特未能相邀到苏菲·玛索亲临中国拍广告片，但这次请一流的国际影星的大手笔还是在业界引起强烈反响，创尔特百万欧元的出手，让这两年一直靠低价经营，小打小闹的中国热水器企业为之胆寒。
　　第二回合：策划创尔特大视窗热水器的“解密上市”。
　　在中国目前燃气具行业总体技术水平不高的产业状态下，创尔特能出口世界30多个国家，每年创下5000万美元的业绩。这对中国的企业充满了神秘色彩。而提炼出创尔特出口国际市场的一些经典做法，不仅有助品牌价值的提升，对目前中国的企业更是一种启迪。
　　当创尔特动用在欧洲具有良好业绩的“创尔特大视窗”切入中国市场时，创尔特就通过全国的数百家媒体和终端，发起向中国的经销商和消费者就“加密销售”这一国际市场的营销模式的启蒙。并重磅向中国的消费者传递，创尔特为对中国消费者负责，已为放弃在欧洲市场每年150多万欧元的“加密销售”收入，对“创尔特大视窗”热水器在欧洲市场提前“解密”，回到本土销售，中国的经销商和消费者都可以在2003年用上欧洲最时尚的热水器。
　　由于创尔特大视窗产品本身的先进性（大视窗界面动感彩屏显示、顶尖技术——强化燃烧系统、完美助氧燃烧），工业设计理念的时尚性（后现代主义工业设计，超薄、酷丽、贵气洋溢），安全保护完美性（9重安全保护）、成功的保障（欧洲主流机型，欧洲畅销）和品牌定位的准确性等多方面的因素。
　　也由于“创尔特大视窗”热水器“解密”回归本土销售的价值传递，“创尔特大视窗”热水器成为2003年中国市场最高档、最时尚的热水器。
　　这一个“加密”——“解密”——“加密”的传递过程，正是创尔特品牌在转进国内后成功的再造过程。同时成功地演绎了创尔特“大视窗”登陆中国市场的时尚魅力。
　　第三回合：决胜终端
一个好的终端售点至少有三个作用：1、它是展示、宣传品牌及产品形象的窗口。2、直观、直效地介绍产品，帮助达成购买。3、激发起顾客兴趣，吸引注意、驻足、观看。本着这三个基本目标，创尔特在“出口世界30多个国家”的营销主题统帅下“决胜终端”。
　　—是强化终端形象的鲜明统一性。每个终端售点都要力主突出创尔特“出口世界30多个国家”的品牌这一营销主题，与营销战略首尾呼应。
　　二是强化POP展示的统一形象性。所有的POP制作都贯穿创尔特“出口世界30多个国家"的品牌这一营销主题。在终端售点对各种POP布置严格按照公司统一的售点布置图执行。
　　三是以“解密上市”为终端促销主题。深化到各个终端售点，一切促销活动都围绕这个主题展开，从而最终达到配合整个营销战略作战的目的。
　　四是强化创尔特“大视窗”的终端形象力。每个终端售点必须在醒目的位置张贴创尔特“大视窗”热水器宣传海报及展示架，同时配放创尔特“大视窗”热水器的宣传单张。
五是实施软文攻击。在每次活动前期，对每个目标市场予以8—10篇创尔特“大视窗”热水器的宣传软文拉动、同步配合目标市场的促销活动，终端宣传，使创尔特“大视窗”热水器的传播立体化、主题化。
　　六是对导购人员的强化培训。
　　通过察势、谋势、造势，创尔特这一“新品牌”成功进入中国市场。创尔特回归中国本土的“加密销售”终于在“创尔特大视窗”热水器登陆中国本土30天后创造巅峰价值：
2003年4月15日，江苏商界爆出特大新闻：江苏南通天舒热水器专业公司、南京秀琳电器公司、无锡品格电器公司各出资600万、300万、260万人民币，联合以1160万元的价格在江苏省“加密销售”“创尔特大视窗”系列热水器。首笔订金230万元于当日汇至创尔特总部。消息传出，三家公司在一周内收到全省数十家分销商的电话，创尔特热水器在南京、南通、无锡也一举进入当地最主流的商场。无锡市在“创尔特大视窗”热水器实机没到的情况下预售出23台，这在目前热水器行业“前无古人”， 是中国家电行业一种新的营销模式！
　　2003年5月，中原家电连锁巨头——河南通用商务有限公司斥资360万“加密销售”“创尔特大视窗”系列热水器。
　　2003年6月，山西太原专业热水器销售公司——太原益青热水器连锁公司斥资400万“加密销售”创尔特大视窗系列热水器。
　　2003年9月，广东深圳嘉铧商贸投资公司斥资1300万“加密销售”“创尔特大视窗”系列热水器。同期，广州华宇声商贸有限公司斥资300万“加密销售”“创尔特大视窗”系列热水器。
　　到2003年10月，创尔特已从一个国人尚且陌生的品牌迅速挤进燃气热水器行业前八名。